Meryeme Lahmami

janvier 3, 2024

HealthTech Ignite 2023 – Surmonter les obstacles d’aujourd’hui pour bâtir les soins de santé de demain 

À la mi-novembre, Pender Ventures a tenu la première édition de HealthTech Ignite, une conférence dédiée aux innovations en technologie B2B (interentreprises) pour les soins de santé, au centre de recherche du Centre hospitalier universitaire de Montréal (CRCHUM). Plus de 170 participants, dont des entrepreneurs, des investisseurs et dirigeants en soins de santé, se sont joints à nous lors de cette journée dédiée à l’échange de connaissances et au réseautage. L’enthousiasme et l’intérêt pour transformer les soins de santé dans leur ensemble grâce à la technologie étaient palpables. Voici les principaux points forts de cette rencontre. Nous espérons qu’ils vous instruiront et vous inspireront. 

L’approvisionnement et le processus de paiement sont des points clés qui ouvrent la porte aux innombrables occasions offertes par les soins de santé.   

On ne compte plus les sphères de ce secteur où l’on peut innover. Les quelque 20 dirigeants présents ont énuméré celles qui les enthousiasment le plus, de la découverte de médicaments par l’IA jusqu’à la surveillance à distance des patients (RPM de l’anglais « remote patient management ») et aux technologies permettant aux personnes âgées de rester chez elles. Considérant que l’espérance de vie et le coût des soins augmentent, la technologie deviendra une solution essentielle aux problèmes en matière de santé.    

Voici, plus précisément, dans quels domaines les conférenciers voient l’occasion de l’appliquer :  

• En santé comportementale et mentale, la technologie peut contribuer de maintes façons à atténuer la crise qui touche ce secteur.  
• Bien que la télémédecine soit appelée à durer, des défis, tels que l’épuisement des médecins, exigent une meilleure gestion des ressources humaines et le recours à l’automatisation.  
• L’IA a occupé le devant de la scène, mais les applications non cliniques en particulier ont soulevé beaucoup d’enthousiasme (nous reviendrons plus loin sur les sphères qui pourraient être transformées par l’usage de l’IA).  
• La convergence entre les technologies financières et les technologies en soins de santé. L’amélioration de l’écosystème des paiements, les primes d’assurances personnalisées en fonction des données sur la santé et la rationalisation de la facturation sont autant d’exemples illustrant combien les applications financières se multiplient dans les soins de santé. 
• Essais cliniques facilités par la technologie.  

Trouver un problème à résoudre en soins de santé est facile, mais il ne faut pas oublier que quelqu’un appartenant à la chaîne de valeur du système de santé doit être disposé à payer pour la solution. C’est plus facile dans certains segments, comme avec les cliniques privées, les entreprises pharmaceutiques ou les employés qui agissent à titre d’acheteurs. Alayacare, Dialogue et Jane Software ont connu un succès rapide en ce sens en évitant les écueils associés au fait d’aller vendre d’entrée de jeu aux systèmes hospitaliers ou aux autorités de la santé publique. La façon d’aborder cette clientèle est très différente et plusieurs partenariats en technologies de la santé ont échoué à cause d’un mécanisme de paiement déficient. Qu’il s’agisse de postes budgétaires ou de codes de remboursement précis, il importe de comprendre qui paye et comment le système fonctionne. Qu’ils œuvrent ou non dans le secteur de la santé, les innovateurs doivent identifier un problème réel pour ensuite s’assurer qu’on soit prêt à débourser en échange de sa solution.   

Les nombreux chemins vers la croissance  
Vendre aux payeurs, aux fournisseurs, aux sociétés biotechnologiques et autres intervenants est une tâche ardue de l’autre côté de la frontière, surtout pour les entreprises canadiennes qui veulent percer sur le marché américain. Les cycles de vente sont longs, il faut de la patience et du talent pour cultiver les relations. Trouver le bon allié et acheteur au sein d’une organisation complexe aux multiples facettes peut être déconcertant.  

De précieuses informations sont sorties des discussions avec les vendeurs et les acheteurs en technologies de la santé. Les acheteurs ont discuté de diverses méthodes de croissance pour les entrepreneurs, insistant sur le fait qu’il n’y a pas d’approche universelle. La stratégie exposée par Elias Farah, PDG de MEDFAR, s’articule autour d’un mélange raffiné de croissance organique et de F&A, délibérément axé sur l’acquisition d’entreprises aux produits moins concurrentiels afin d’assurer un transfert de production réussi et de minimiser la perte de clientèle. Une autre tactique non conventionnelle, mise de l’avant par le co-PDG de Jane Software, Trevor Johnston, priorise l’adéquation produit-marché et un service à la clientèle exceptionnel propre à stimuler sa croissance grâce aux recommandations et au bouche-à-oreille. Le confondateur de ConversationHealth, Richard Marcil, a rappelé l’importance de la sélection verticale intentionnelle, surtout dans l’industrie des sciences de la vie, couplée à un bon plan en matière de distribution pour connaître une expansion rapide. Les entrepreneurs doivent demeurer agiles et créatifs dans l’élaboration de leur politique de croissance et reconnaître qu’il n’existe pas de formule universelle menant au succès.  

Nos panellistes ont également souligné que s’introduire sur un marché est un processus incertain et qu’il est important d’adapter les produits aux systèmes locaux. Dans les premiers temps, il est essentiel que les fondateurs œuvrent sur le terrain et établissent des liens de confiance.  

Les acheteurs ont passé en revue les défis que posent les processus d’approvisionnement et ont souligné combien l’approche décentralisée des États-Unis contraste avec le système centralisé du Canada. Aux États-Unis, les difficultés d’intégration, la gestion complexe des contrats et la multitude de vendeurs constituent les principaux défis. Au Canada, il faut savoir établir des liens et offrir un système d’approvisionnement structuré.  

Quelques conseils pratiques en matière de commercialisation pour les jeunes entreprises : 

• Occupez-vous des problèmes urgents et de nature budgétaire, reconnaissez l’importance de la gestion de données et de l’interopérabilité et cernez les différentes dynamiques régionales quant aux soins de santé.  
• Montrez-vous prudent avec vos produits issus de l’IA et leur intégration au sein du flux de travail concernant la clientèle des soins de santé. Un engagement éthique est de la plus haute importance. De plus, préservez le capital humain (pour le moment).  
• Si vous en êtes au tout début de l’élaboration de votre produit, considérez sérieusement la possibilité qu’une entente de co-développement puisse intéresser l’un de vos clients (fournisseurs ou autres). 
• Vos prototypes sont une étape essentielle précédant l’adoption. Ils vous porteront au succès ou vous feront échouer. Veillez donc à ce que leurs objectifs soient clairs et cohérents.  

L’IA générative (GenAI) est tout, tout partout et tout de suite en soins de santé 

Tous se sont entendus sur le fait que la GenAI est en train de transformer de fond en comble les soins de santés, d’y apporter de profonds changements. Les panellistes ont tout particulièrement expliqué comment l’IA bouleverse le paysage pharmaceutique, où on l’utilise pour valoriser les données commerciales et ainsi améliorer l’efficacité des traitements. Il a aussi été question de passer du traitement des maladies aux soins de la santé, par exemple en offrant une assistance personnalisée et préventive. En effet, l’IA pourrait fournir en temps réel des renseignements physiologiques et ainsi révolutionner le diagnostic et l’élaboration du traitement.  

En parlant des occasions potentielles que recèle l’IA, les dirigeants de WELL Health, Benchling et ODAIA ont mentionné qu’elle pourrait accélérer la découverte de médicaments, optimiser l’efficacité opérationnelle, pousser les soins de santé vers des solutions personnalisées fondées sur des paramètres, et finalement améliorer les pronostics pour les patients et les avancées de l’industrie. Le panel a insisté sur la nécessité pour les innovateurs d’inclure l’IA dans la feuille de route de leurs produits. Les sociétés qui ne s’intéressent pas activement à l’intégration de l’IA pourraient prendre du retard quant à l’exploitation de son potentiel de transformation. 

Tout n’est pas rose. Les panellistes le comprennent fort bien. Adopter l’IA ne va pas sans heurts. Régler les problèmes touchant à la structure des données et à la vie privée est délicat, surtout en santé. Les panellistes ont fait ressortir la nécessité d’opter pour une approche itérative et encouragé les entrepreneurs à commencer par résoudre des problèmes bien définis pour ensuite incorporer graduellement davantage de données. Bien que l’IA soit des plus prometteuses, il ne faut jamais perdre de vue l’importance de données solides et du respect total des contraintes légales et en matière de vie privée. 

La période actuelle en est une de retour aux sources : préserver les liquidités et se focaliser sur les données fondamentales.  

Les conférenciers ont réitéré l’obligation de s’intéresser aux données fondamentales de l’entreprise dans un contexte aussi volatil que celui d’aujourd’hui. Le financement n’est plus illimité et les sociétés doivent s’adapter et réapprendre à composer avec la volatilité, qui devrait se prolonger l’an prochain. Tout n’est pas noir cependant. Des ententes se font, des transactions sont conclues, mais pas autant qu’avant ni à des valeurs aussi excitantes. De ce fait, les entrepreneurs doivent recalibrer leurs attentes, se montrer extrêmement vigilants quant à leurs prévisions et à leurs liquidités et ne pas tenir pour acquis qu’ils pourraient connaître une montée en flèche sur la seule foi d’une future courbe de croissance en bâton de hockey.  En fait, la somme des risques que les investisseurs sont prêts à accepter sur le marché actuel a fortement baissé. Cela signifie que les entrepreneurs doivent montrer encore plus d’assurance quand ils exposent leur capacité à produire des rendements. En résumé, les investisseurs et les acquéreurs sont revenus sur l’importance de la rentabilité, de la répartition stratégique et réfléchie des ressources, de revenus de grande qualité et d’une validation clinique impeccable. 

Nous avons été heureux de rassembler la communauté des technologies en soins de santé de tout le pays dans le cadre de HealthTech Ignite 2023. Cela a été extraordinaire de passer une journée entière avec quelques-uns de cerveaux les plus brillants de ce secteur. Nous sommes fiers de participer à la création de l’écosystème canadien en technologies de la santé, dont le but est d’améliorer les pronostics et la santé.  

Mille mercis aux panellistes, aux partenaires et aux participants qui ont fait le succès de cette première édition. Nous tenons aussi à remercier nos commanditaires et ceux qui nous ont soutenus : HealWellAI, AlleyCorp Nord, Osler, CTS, EY, Well Health et ChronoInnovation.  

Si vous désirer participer à HealthTech Ignite 2024, soyez les premiers informés en vous inscrivant à notre bulletin. Si vous souhaitez nous commanditer ou contribuer d’une manière ou d’une autre, veuillez communiquer avec nous à : info@penderventures.com. 

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez consulter www.penderventures.com/fr/. Veuillez lire l’avis de non-responsabilité à www.penderfund.com/fr/avis-de-non-responsabilite.