Essor des jeunes entreprises médicales : points saillants de notre conférence annuelle HealthTech
Le 10 octobre, nous avons tenu la deuxième édition de notre conférence annuelle HealthTech Ignite portant sur l’essor des entreprises en technologie médicale du Canada. Avec plus de 200 participants, l’événement a remporté un franc succès. Le choix des conférenciers a été très apprécié, de même que les discussions informelles des fondateurs d’Augmedix et de Jane, les exposés riches en données de McKinsey et de Klas, et plusieurs panels percutants. Dans cet article, nous revenons sur deux séances axées sur la commercialisation, qui était le thème central de la conférence. Bonne lecture!
Attirer les ténors du domaine médical
Panellistes : Lexi Kaplan, Molly Moore, Tara McCarville
Modérateur : Kenndal McArdle
Décrocher un important contrat avec une grande organisation peut tout changer pour une jeune entreprise médicale. Dans cette discussion animée, nos panellistes racontent comment ils ont appris, parfois à la dure, à remporter de tels accords.
Selon eux, pour obtenir une entente avec un hôpital, une grande pharmaceutique ou toute autre entreprise, il faut d’abord se poser trois questions essentielles :
Quel est le taux de rendement du client?
De quelle façon ce produit améliore-t-il l’issue pour le patient?
Comment celui-ci rehausse-t-il l’expérience du prestataire de service?
Les entreprises qui sont capables de bien répondre à ces trois questions sont en meilleure position d’obtenir le contrat. Si vous êtes encore en train de peaufiner vos réponses, vous devrez sans doute livrer un dur combat. Si chaque vente s’appuie dans un premier temps sur le coût, la suite dépend souvent de facteurs humains. Tous nos panellistes ont insisté sur l’importance de comprendre la personne qui se trouve derrière le client potentiel. Il faut absolument prendre le temps de trouver et de convaincre un allié ayant suffisamment d’influence pour défendre le projet. Comprendre les objectifs personnels de votre allié et faire en sorte que le contrat y réponde peut être le sésame qui vous permettra de remporter le contrat.
Les panellistes se sont également attardés sur le fait qu’un partenariat peut être une épée à double tranchant. Un partenaire peut certes ouvrir des portes grâce à ses liens avec des clients potentiels, mais un partenariat mal avisé risque de réduire une jeune entreprise à sa portion congrue. Il est essentiel de bien le choisir et de veiller à ce que les bénéfices soient mutuels. Pour les entreprises qui font leur début sur la scène médicale, il est parfois utile de solliciter les conseils ou le soutien d’experts connaissant bien l’industrie qui pourront les aider à se frayer un chemin à travers les complexités du système.
Comme c’est souvent le cas en affaires, savoir choisir le bon moment est déterminant. Les panellistes ont rappelé l’importance de connaître les cycles budgétaires, car si vous ratez la fenêtre de tir, vous risquez d’attendre longtemps la prochaine. Cependant, nos experts ont souligné la nécessité de se montrer patient et persévérant. Le milieu médical bouge lentement, mais pour ceux qui ne lâchent pas, résolvent des problèmes réels et démontrent une valeur évidente, la récompense peut être substantielle.
Franchir les frontières : les leçons tirées par les PDG d’entreprises médicales canadiennes
Panellistes : Duncan Weatherston, Karl Otto, Tom Ross
Modérateur : Jason Robertson
Pour nombre de jeunes entreprises médicales, conquérir le marché mondial n’est pas seulement une ambition, mais une nécessité. Notre deuxième groupe de panellistes a offert une classe de maître sur la façon de s’y prendre.
Aussi étonnant cela semble-t-il, le fait de connaître la réglementation est un avantage concurrentiel. Si la paperasserie n’est pas toujours facile à gérer, cela peut néanmoins vous permettre de tenir vos concurrents à distance, surtout si vous les gagnez de vitesse. L’un des panellistes a partagé une histoire révélatrice relatant comment le fait de prendre le pas en matière de réglementation lui a permis de creuser un fossé concurrentiel avantageux en Europe. Un autre a raconté comment il a réussi à se développer aux États-Unis en surfant sur la vague des changements réglementaires.
La différence entre la vente directe et la distribution a aussi été abordée. Encore une fois, la réponse a été que cela varie d’un cas à l’autre. Certaines jeunes entreprises misent avec succès sur la distribution, d’autres ne jurent que par la vente directe. Tous les panellistes ont conseillé d’aborder cette question en se fondant sur certains principes de base, comme la nature du produit, la dynamique du marché et le type de partenaires en lice.
L’un des panellistes s’est attardé sur l’importance de la culture, notamment sur la crédibilité locale. La réussite des entreprises canadiennes aux États-Unis n’a pas toujours le même poids. Pour s’imposer, il est crucial d’établir sa crédibilité en s’appuyant sur des répondants états-uniens et des partenariats stratégiques. Les trois conférenciers ont souligné la nécessité de l’adaptation culturelle. Tant aux États-Unis qu’en Europe, la culture d’entreprise peut différer considérablement d’une région à l’autre. Une expansion réussie n’est pas qu’une affaire de traduction; il faut bien comprendre les pratiques d’affaires locales et s’y adapter.
Durant tout le panel, un thème est sans cesse revenu : le besoin d’évoluer continuellement. L’adéquation entre le produit et le marché n’est pas un objectif qu’on atteint une fois pour toutes, c’est un processus sans fin. Les jeunes entreprises qui réussissent ne cessent de peaufiner leur offre et leur stratégie afin de rester en tête du peloton.
Regard sur l’avenir
À la lumière de ces commentaires, on comprend que le domaine médical comporte un lot de défis qui lui est propre. Mais c’est aussi une industrie offrant une foule d’occasions pour les entreprises avant-gardistes qui savent tenir leurs promesses. Que l’on cherche à décrocher des contrats d’envergure ou à se tailler une place sur le marché mondial, le succès repose sur une réflexion stratégique, une capacité d’adaptation et une volonté inébranlable de résoudre des problèmes réels.
Stimulés par l’énergie et les idées que nous avons partagées, nous sommes sortis de cette conférence remplis d’enthousiasme pour l’avenir de l’innovation médicale. Mille mercis aux panellistes, aux partenaires et aux participants qui ont fait le succès de cette première édition. Nous tenons aussi à remercier nos commanditaires et ceux qui nous ont soutenus : Nimbus Synergies, Fasken, HealWellAI, AlleyCorp Nord, Osler, Well Health, KPMG, CIBC et Banque Nationale. Nous sommes déjà en train d’organiser la conférence de 2025. Si vous souhaitez y participer en tant que conférencier ou commanditaire, nous serons ravis d’en discuter avec vous.
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